Экспорт: нас там не ждут, но работать можно

И в этой связи особенно интересным является опыт мебельных фабрик, которые на определенном этапе своего развития пришли к экспорту своей продукции на разные иностранные рынки.

«В первую очередь, одним из плюсов экспортной деятельности для российских предприятий является независимость от той ситуации, которая складывается на внутреннем рынке, — подчеркнула Марина Мыколенко, объясняя участникам форума, почему в компании сочли для себя экспорт тем направлением деятельности, которым стоит заниматься. — Это можно сравнить с диверсификацией бизнеса, когда мы открываем какие-то новые продукты в своем ассортиментном портфеле и понимаем, что если изменится спрос на один из наших товаров, то, в принципе, нашему бизнесу не будет ничего угрожать, потому что у нас есть еще десять альтернативных продуктов в продуктовой линейке. Здесь то же самое: меняется структура потребления на рынке, меняется покупательская способность населения. Присутствуя на разных рынках, мы понимаем, что одновременно коллапс везде не случится для нашего продукта. Такая своего рода безопасность».

И еще один момент, который отметила г-жа Мыколенко, экспорт — это всегда расширение горизонтов для бизнеса. Расширение не только в плане географии присутствия конкретного бренда либо продукции, а расширение горизонтов с точки зрения того, что экспортная деятельность всегда является определенным стимулом для предприятия. Готовясь поставлять продукцию за рубеж, компания вынуждена подтягивать свои внутренние ресурсы и подстраиваться под новые рынки, по-другому относиться к дизайну выпускаемой продукции, к ее качеству, к используемой упаковке и т. д.

Кроме этого, экспорт — это усиление репутации бренда на внутреннем рынке. Как только продукция начинает продаваться на внешних рынках (и здесь не важно, Казахстан это, Белоруссия или другая страна), для партнеров в сегментах и b2b и b2с компания уже является действующим экспортером. И не важно, какими объемами идут поставки — отгружается одна фура или десятки, факт в том, что продукция продается где-то еще, она востребована не только у отечественного потребителя. И с точки зрения восприятия, это уже совершенно другой коленкор — на такого производителя уже по-другому начинают обращать внимание. Это уже статус международного бренда.

Также в «Сурской мебели» отмечают еще и прямую экономическую выгоду от экспортной деятельности.

«В моей собственной практике есть примеры, когда мы на внешних рынках умудряемся продавать дороже, чем на внутренних рынках, — поделилась Марина Мыколенко. — И, безусловно, эта ситуация связана с НДС. Экспортные сделки не облагаются этим налогом. На сегодняшний день он уже составляет 20%. Мы проводили с коллегами замеры: можно посчитать и составить ту формулу, которая позволит практически не платить НДС, возвращая его за счёт невозвратного НДС. Это правильный баланс между внутренними операциями и операциями на внешнем рынке при условии, что вы грамотно считаете экономику своего продукта».

Таким образом, в «Сурской мебели» пришли к развитию собственного экспорта. Сегодня компания — ведущий экспортёр Пензенской области. Рост с домашнего рынка через ближнее зарубежье до дальнего — это и есть естественный и органичный путь развития компании, уверена г-жа Мыколенко. И именно это толкает компании выйти за пределы своей страны.

При всех видимых плюсах экспорта, даже если компания понимает, что хочет и технически готова выйти на внешние рынки, возникает огромное количество вопросов: от примитивного – что конкретно и куда продавать, до глобального — а нужно ли это в принципе? И, к сожалению, на этом экспортная деятельность у компании может закончиться. А на самом деле, экспорт стоит рассматривать как проект, который имеет четкий алгоритм действий, уверены в «Сурской мебели». И алгоритм этот можно свести к ряду этапов. На каждом из этапов есть вещи, которые компании необязательно делать самостоятельно, — лучше отдать на аутсорсинг, а есть моменты, которые никто лучше самого потенциального экспортера не сделает. «Все просто: главное — двигаться последовательно и понимать, что выбросить ничего из этой цепочки не получится», — уверена г-жа Мыколенко. К слову, те же самые этапы и поддержку, которую можно получить от государства на них, отметил и руководитель обособленного подразделения в Санкт-Петербурге Российского экспортного центра Сергей Соломин.

Выбор рынка и выбор покупателя

Важный и определяющий для дальнейшей судьбы компании этап — выбор рынка. И здесь, исходя из собственной практики, Марина Мыколенко из «Сурской мебели» посоветовала двигаться от простого к сложному: «Не пытайтесь охватить все и сразу. Делайте маленькие, но уверенные шаги. Если у предприятия нет опыта экспорта как такового, не стоит сразу же замахиваться на США. Можно начать с того, что проще всего: страны евразийского союза — Белоруссия, Кыргызстан, Казахстан, Армения...». Эти страны могут стать первой ступенью в экспортной деятельности, поскольку здесь довольно простая процедура оформления документов, не требуется оформление таможенной декларации. Таможенные представители называют это «неполноценный экспорт».

«Дальше двигаемся в страны СНГ, — предложила г-жа Мыколенко. — Здесь уже появляется таможенная декларация, и могут потребоваться сертификаты происхождения, которые оформляют Торгово-промышленный палаты, может появиться необходимость в фитосанитарном сертификате. Но, тем не менее, представители этих стран всё еще говорят на русском языке, и с ними проще договариваться и понимать, что мы говорим об одном и том же, и взгляды на товар, на понимание качества товара у нас похожи. Далее двигаемся уже в ближнее дальнее зарубежье. Оцениваем географическую удаленность от границ. Здесь уже появляется не только полноценное таможенное оформление, а появляется та самая сложность — языковой барьер. Удобнее из опыта работать со странами, говорящими на языках, на которых ваши специалисты способны провести переговоры, чтобы не привлекать третьих лиц, которые в чем–то помогут, а в чем-то могут усложнить процедуру оформления сделки».

При выборе внешнего рынка очень большую роль играет его грамотная оценка. И здесь помочь может Российский экспортный центр, предоставив маркетинговый отчет с ключевыми данными для принятия правильного решения. Кроме краткого резюме по выбранным потенциальным экспортером странам, РЭЦ готов давать основную информацию по рынку (объем, потребители и особенности потребления, основные бренды и товарные субституты, каналы продаж, конкурентная среда и ключевые игроки), а также информацию о продвижении и потенциальном спросе (модель дистрибуции, перечень потенциальных компаний-импортеров целевого товара в страну на основе имеющихся баз данных, отраслевые мероприятия и выставки, ассоциации и некоммерческие организации участников рынка в целевой стране).

Следующий момент после того, как компания определилась с рынком — это поиск покупателя. И этот поиск не стоит отдавать каким-то внешним специалистам. Здесь нужно действовать только силами своих сотрудников, т. к. никто не знает ваш продукт и особенности вашего рынка, как знаете вы, и объяснить это посреднику достаточно тяжело. На этом этапе, естественно, всплывают предложения от большого количества людей и компаний, которые готовы взяться за представление ваших интересов на новом рынке. «Не доверяйте брачным агентствам и свахам, — подчеркивает Марина Мыколенко. — К сожалению, есть опыт и весьма печальный, у нашей компании в том числе, когда организовывались такие представительства за рубежом, вывозился товар... Но, разумеется, люди, которые берутся за то, чтобы сопровождать продукцию за рубежом, а — о продукции ничего не знают, б — денег вкладывать не хотят, либо потому что их нет, либо потому что не хотят. В итоге? Товар отдаем под реализацию, заключаем контракт, в котором прописываем самую большую отсрочку, которая только возможна, увеличиваем и увеличиваем эту отсрочку, доходим до того, что нужно возвращать деньги, а продаж на том конце нет. И нет по понятным причинам. Люди, которые не вложили денег, априори не будут заниматься продукцией. Это просто нужно принять как должное».

На этом этапе существуют бесплатные инструменты, которые реально работают и помогают снять хотя бы первичный срез с рынка. Например, это услуга по верхнеуровневому поиску от Российского экспортного центра. «Правда, надо к ней относиться здраво и с пониманием того, что за нас никто ничего не сделает, но направить — направят, — поделилась представитель «Сурской мебели», — дадут холодную базу данных, которую потом надо прорабатывать. Абсолютная кладезь информации – портал РОССТАТ. Можно найти абсолютно все, что угодно, о ком угодно, но надо поработать. То есть реально нужно иметь аналитика-маркетолога, который сможет сделать выжимку нужной вам информации оттуда. И один из моих любимых инструментов — Google, обычный поиск, но важно заводить запросы на языке той страны, куда мы хотим экспортировать». Таким образом, можно собрать холодную базу, а дальше по этой базе уже сотрудники компании выезжают на место и ищут того, кто реально нужен, что называется, в «полевых условиях».

Подготовка товара к требованиям рынка и/или покупателей

На этапе адаптации товара под требования рынка или под требования покупателя очень часто возникают ошибки. Связаны они прежде всего с коммуникацией. Каждая сторона сделки воспринимает информацию по-разному, и в чем эта разница, зачастую всплывает только уже в процессе работы. «Никто и никогда на переговорах не скажет (редкий случай, если не сеть) «нам надо, чтобы вы упаковывали мебель в пятислойный картон». Как правило, это всплывает потом, — рассказала Марина Мыколенко. — Потому адаптация нужна с точки зрения особенностей потребительских предпочтений, стандартов и требований к продукту, которые в этой стране существуют. Что мы можем адаптировать в товаре? Его внешний вид. Его дизайн, материалы из которых производим. В частности, мебель — это толщина плит. У нас, например, для корпуса плиты 16 мм достаточно, а есть страны, где используют плиту только 18 мм — и по-другому нельзя. Упаковка — важный момент, на который стоит обращать внимание: надо понимать, какое количество перевалочных пунктов будет у товара в пути от того момента, когда мы у себя на производстве его загрузили, до момента, когда его получит конечный потребитель. Почему на это стоит обращать внимание и улучшить упаковку, даже если вы ее считаете классной для российского рынка? Потому что стоимость рекламаций и цена вопроса, измеримого именно во временном ресурсе решения, когда работаете на экспорт, в разы больше, чем, когда работаете на внутреннем рынке».

При изучении требований рынка здесь вновь готов прийти на помощь РЭЦ: на интерактивном портале «Навигатор по барьерам и требованиям рынков» можно найти информацию о международных барьерах и требованиях, предъявляемых на зарубежном рынке к конкретной продукции, что позволит спрогнозировать финансовые затраты, связанные с пересечением этой продукции таможенной границы. Поиск барьеров и требований внешних рынков может осуществляться по нескольким параметрам, таким как страна, вид меры, наименование продукции, код ТН ВЭД. В дальнейшем в Навигатор будет интегрирована база по импортным пошлинам, заверил представитель РЭЦ.

Переговоры с покупателем и заключение внешнеторгового контракта

Производство товара на экспорт

Таможенное оформление товара при экспорте

Таможенное оформление товара при экспорте, как правило, вызывает массу вопросов. «Не обязательно иметь специального сотрудника в штате компании, — поделилась опытом директор по развитию «Сурской мебели» Марина Мыколенко, — тем более, если вы работаете не в Москве и Санкт-Петербурге, а в регионе, как мы, например. Очень мало действительно специалистов, которые пойдут на зарплату со ставкой 25 тыс. рублей заниматься этой работой. Вместе с тем, есть брокеры, есть таможенные представители, которых можно нанять за абсолютно разумные деньги. Они с удовольствием и, самое главное, грамотно выполнят эту работу».

Доставка товара / Логистика

И это тот этап, который можно и зачастую эффективнее отдавать на аутсорсинг. «Можно самим не доставлять товары и не заниматься логистикой в принципе, - уверена г-жа Мыколенко. - У нас 99%, когда мы перекладываем доставку на плечи нашего покупателя. Т.е договариваемся о работе под условия самовывоза. И это реально работает. Есть компании, которые обладают собственным транспортным парком, есть компании, которые понимают, каким образом они могут возить дешевле, чем наша сторона может предложить. И, безусловно, на рынке существует огромное количество транспортных провайдеров разного уровня, которые с удовольствием окажут услуги».

Оплата / Валютные платежи, как последний этап алгоритма выхода на внешний рынок

Таким образом, двигаясь от простого к сложному, от рынков стран Евразийского союза, через СНГ и ближнее зарубежье до дальних стран, четко следуя алгоритму, компания постепенно расширяет свою географию присутствия. Такой путь прошла пензенская фабрика «Сурская мебель». А вот Группа компаний «Тополь» и входящая в нее Воткинская промышленная компания выбрали другую стратегию. Минуя страны СНГ, точкой входа на рынки Европы компания сразу выбрала Германию.

«Тополь» — диверсифицированная группа компаний, одно из направления деятельности которой — мебель для новорожденных и подростковых групп. Изначально компания занималась не только развитием собственного производства, но и импортом, который доходил до 40-50% всего бизнеса. Сейчас ОАО «Воткинская промышленная компания», входящая в группу «Тополь» — один из крупнейших производителей детской и подростковой мебели в нашей стране. 95% составляет доля собственного производства, 5% импорт и 15% экспорт. Поворотными для компании стали 2014-2015 годы. Падение рождаемости в стране более чем нам 20%, сокращение доходов населения, сокращение среднего чека и вообще спроса, все больше людей стало обращаться к б/у продукции и покупкам на Avito — все это вместе привело к тому, что рынок мебели для новорожденных, по оценкам компании, упал почти на 40%. Соответственно, срочно пришлось менять стратегию.

Первое решение, которое было принято в компании в те непростые годы — выйти на европейский рынок.

«Когда я говорю об экспорте, — подчеркнул Никита Семенов, — речь идет не про экспорт в страны СНГ, потому что и психологически, и фактически с точки зрения бизнеса мы не воспринимаем экспорт туда как экспорт. Это наш традиционный рынок, который экспортом называется лишь формально, но с точки зрения бизнеса, как ведутся там дела, это наши русскоязычные коллеги, которые так же, как и мы понимают наш русский продукт.

Логика же выхода на рынок Европы была достаточно простая — это наиболее близкий к нам с точки зрения ментальности, в отличие от Ближнего Востока и Китая, и удобный с точки зрения логистики рынок. Точкой входа была выбрана Германия, где самый сильный, самый платежеспособный рынок Европы».

Подтверждением выбранной компанией стратегии послужила статистика, озвученная позднее в рамках того же форума представителем Koelnmesse в России Анной Шелковой. Ссылаясь на цифры от CRP Consulting, г-жа Шелкова рассказала, что в Германии проживают 82 млн жителей (при этом население растет за счет мигрантов) или 40,4 млн домохозяйств. Площадь жилья на 1 человека составляет 43 кв. м. Одной из отличительных черт немецкого рынка является высокая платежеспособность представителей старшего поколения (а 30 млн жителей Германии — старше 50 лет), мебель же — один из приоритетов для этой категории населения. Ежегодные траты на покупку мебели на душу населения составляют около 400 евро (выше, чем в других странах). Мебельный рынок Германии динамично развивается. Так в 2018 году он вырос до 18 млрд евро в денежном исчислении, по данным Der Hauptverband der deutschen Holzindustrie. Причем доля импорта от общего объема мебельного рынка также стабильно увеличивается: в 2018 году она уже составила 65,3% и 12,5 млрд евро, а товарооборот между Россией и Германией в мебельной промышленности в 2018 году составил 23 млн евро.

Таким образом, Германия — не только сама по себе перспективный рынок, но и в силу своего географического положения является центром платежеспособной Европы, как рассудили в Группе «Тополь». А дальше нужно было воплощать выбранную стратегию в жизнь.

«Когда мы думали, какой путь для себя выбрать — искать дистрибьютора или еще каким-то другим путем идти, мы решили сделать это нетрадиционно, не так, как подсказывает логика, — поделился Никита Семенов. — Мы отказались от поиска дистрибьютора или локального партнера, а просто сразу же сами открыли свой собственный офис в Германии. И сейчас могу сказать, что это было абсолютно правильное решение, и именно оно позволило нам достаточно быстро вырасти. Но не буду рекламировать это, как панацею для любого игрока, и сразу скажу, что это достаточно дорогое удовольствие. За три года работы (офис мы открыли в 2016 году) общий объем инвестиций на то, чтобы создать инфраструктуру, которая позволила сейчас работать онлайн, офлайн и в b2b сегменте, составил примерно 1 млн евро».

Безусловно, 1 млн евро — это достаточно высокая цена входа на мебельный рынок Германии, которую далеко не все смогут себе позволить, но Группа «Тополь» пошла именно этим путем. Практика показала, что ни один партнер, дистрибьютор или дилер не будет искренне развивать чужой продукт. «Нужно понимать, — подчеркнул г-н Семенов, — что те результаты, которые ты можешь обеспечить себе сам, никакой дилер не обеспечит. И если мы сейчас в среднем продаем 1 фуру в день — отправляем каждый день машину в Германию, то самый лучший наш дилер с самыми лучшими продажами на каком-то локальном рынке продает две-три машины в месяц, и эти цифры абсолютно не сопоставимы!».

К слову, немецкое представительство компании выделено в самостоятельное юридическое лицо, и, с точки зрения прибыли отдельного юрлица, за три года оно себя еще не окупило, но с точки зрения фабрики, которая получила дополнительный канал сбыта, конечно, все уже давно себя оправдало. «В этом году конкретной выручки по этому сегменту, о котором мы говорим, я жду 5 млн евро, — поделился успехом Никита Семенов. — В принципе, это небольшая сумма с точки зрения рынка, но она уже позволяет дышать и в России, и в Европе».

По какому бы пути не пошел потенциальный экспортер мебели, стоит обращать внимание на ключевые проблемы или задачи, которые компания встречает на новом рынке. Топ-менеджер Группы «Тополь» Никита Семенов выделил 4 таких момента и поделился своим опытом работы.

Сертификация

Компании, планирующей свою экспортную деятельность, обязательно важно понимать, какие конкретно требования к продукции предъявляются на выбранном иностранном рынке. Существует много товаров, которые не требуют обязательной сертификации. Например, корпусная мебель. А вот к мебели для новорожденных, напротив, достаточно высокие и особые требования. Естественно, это нужно учитывать и готовиться. Если требования есть, и они вызывают какие-то конкретные вопросы и сомнения, если само изучение документации вызывает вопросы, а ведь все еще на иностранном языке, г-н Семенов поделился проверенным на практике способом: можно изучить ровно то и ровно столько, сколько сможете изучить сами, вплоть до использования Google-переводчика. Например, объём требований к отдельному продукту по новорожденке составляет несколько сотен страниц. Естественно, что технологам изучить все, тем более, на чужом языке, трудно. Потому все это читается, понимается как понимается, а дальше делается образец, который и выставляется в сертификационный орган на тестирование. Причем, нужно понимать, что, в первую очередь, такая попытка будет носить информационный характер: вы его скорее всего не пройдете, но зато сразу же, видя результаты этого тестирования, получите конкретные ответы на все вопросы и увидите, что именно нужно исправить и как. «Это такая покупка ускорения изучения требований, и это реально работает, — утверждает Никита Семенов. — Мы все первые тестирования проходили именно так. Т. е. делаешь образец, как понял, отдаешь и получаешь через неделю полный спектр от профессионалов, от тех людей, которые занимаются этим каждый день».

Логистика

Европа является интересным экспортным рынком с точки зрения логистики. Из Европы в Россию идет очень много продукции, обратно — практически ничего. «И это означает, что доставка из Российской Федерации в Европу стоит в несколько раз дешевле, — делится Никита Семенов. — И, соответственно, это очень сильно облегчает сам по себе поиск партнеров. Все транспортники едут отсюда пустые, они готовы везти вашу продукцию за совсем небольшие деньги. И в этом плане логистические затраты по доставке из России в Европу, в нашем случае, в Германию, условно на уровне погрешности — 7-8% от стоимости товара».

И, конечно же, очень важно налаживать и развивать инфраструктуру на месте, и иметь возможность поставлять товар потребителям в самые кратчайшие сроки. Возможность быстро доставить продукцию является залогом успешной работы на европейских рынках.

Контент

Это та вещь, которая требует огромной проработки и инвестиций. Дело в том, что существующие требования к контенту в России, то, как принято и как большинство игроков работают, и требования, существующие на западе, кардинально отличаются. Это касается и качества проработки материала, представленного в каталогах, и количества ракурсов продукта, и его описания. В каждом товарном сегменте, конечно же, свои требования, но они все равно серьезно отличаются.

«Рынок там более развит, — рассказал Никита Семенов. — И если мы с русским контентом идём туда, то сразу же нужно понимать, что планка будет задана намного ниже требуемого уровня. Поэтому в контент нужно инвестировать. Из практических вещей, из нашей статистики могу сказать так: примерно на один продукт инвестиции в контент и сопроводительную часть составили у нас примерно 200 евро. Т. е. это такая средняя температура по больнице. Нельзя ее брать за конкретный ориентир, все нужно соотносить с количеством продуктов, которые вы собираетесь выводить на рынок. У нас сейчас получилось примерно 600 товаров в активной матрице в Европе. И, соответственно, если мы наши инвестиции на эту часть делим, то примерно так и получается.

Языковой барьер

Языковой барьер очень тесно связан с контентом. При работе на иностранном рынке, при разработке контента никогда нельзя экономить при найме носителей языка, уверен г-н Семенов. И это ключевая ошибка у большинства экспортеров. Ведь так, как носитель языка может обработать информацию и донести ее, ни один переводчик и никакой другой специалист, не носитель языка, не сможет сделать.

Все эти четыре фактора нужно учитывать при выходе на иностранные рынки. При этом нужно понимать, что рынки Германии и Европы в целом очень сильно отличаются от российского с точки зрения конкуренции. На примере немецкого рынка мебели глава Группы «Тополь» показал уровень его консолидации. 0,2% предприятий в Германии (это буквально несколько локальных игроков) держат 32% рынка. И нас там никто не ждет и рад нам не будет. И к выходу на эти рынки нужно тщательно готовиться. И очень тщательно изучить, что хотят потребители на этих рынках.

А потребитель хочет, в первую очередь, оригинальный продукт. И здесь компании «Тополь» тоже есть чем поделиться.

«Когда мы принимали решение о том, с каких продуктов начинать, — напомнил Никита Семенов, — наш очень грамотный и профессиональный маркетинг ратовал за то, чтобы мы провели более тщательное изучение рынка, выявили топ селлеров на нем, и первые шаги сделали с точки зрения следования тем игрокам, которые на рынке уже представлены. Ну логика вполне очевидная и достаточно безопасная. Второй сценарий, который обсуждался, это выводить те продукты, которые мы не видим на этом рынке, но имеем собственные разработки. Попытаться идти в Европу именно с них, чтобы представить уникальный продукт. В итоге сейчас больше половины выручки нам делают и стали абсолютными лидерами в своей категории в Германии (не у нас, а в Германии!) продукты, которые являлись уникальными разработками и не имели аналогов на рынке. Например, если сейчас зайдете на Amazon.de и посмотрите группу пеленальных комодов или других вещей для детской комнаты, вы увидите наш продукт POLINI Kids на первой, второй или третьей строчках в рейтинге Amazon в Германии из четырех, а то и из десяти тысяч продолжений. Это то, что нам удалось сделать за последние три года: именно уникальные продукты стали лидерами в этих категориях».

Кроме этого, конечно же, любой покупатель хочет понимать, почему он покупает что-то у конкретной компании. Здесь идет прямая отсылка к контенту. Нужно очень тщательно продумывать конкурентные преимущества, четко их формулировать и описывать УТП. «Это, в принципе, на любом рынке так, — говорит Никита Семенов. — Просто немцы особенно скрупулёзно к таким вещам подходят и обращают на это внимание. Это чисто немецкая фишка: все должно быть очень понятно, должно быть простым, восприниматься буквально за секунды во всем рекламном материале. Это может быть и онлайн, и офлайн, и ваш рекламный каталог, и страница на сайте».

И, конечно же, потребители хотят, чтобы все было быстро. Большинство людей ожидают получить продукт на следующий день после покупки. И к этому нужно быть готовыми – к вопросу логистики и инфраструктуры. Особенно, если компания ведет активную торговлю через Интернет. Например, у Amazon сейчас обязательное требование — это доставка товара, купленного на платформе, потребителю домой в течение суток! «Например, если сегодня у меня купили комод, и завтра он не будет доставлен потребителю, а тот напишет плохой отзыв, — поделился г-н Семенов, — то у меня аккаунт закроют! Допуск по плохим отзывам составляет 1% от всех сделок! Т. е. я могу допустить меньше, чем 1 плохой отзыв на каждые 100 покупок».

Говоря о желаниях и предпочтениях потребителей, нужно добавить и основные тренды, которые перечислила представитель Koelnmesse в России Анна Шелкова. Это, в первую очередь, разнообразие стилей, экологичность и использование натуральных материалов. Кроме этого, особенно ценится «немецкий дизайн», который подразумевает под собой технологичность и функциональность. Это все — те самые требования потребителей и рынка, которые необходимо учитывать при выходе на зарубежные рынки.

Отдельно стоит сказать об этом канале продаж в Европе. Например, сегодня товары группы «Тополь» представлены на 14 европейских платформах, но только один Amazon дает 50% выручки. «Такой баланс сил действительно отражает ситуацию на рынке, — уверен Никита Семенов. — Поэтому ориентиром для выхода на онлайн рынок является, в любом случае, Amazon. Даже если вы начнете работать на других платформах, смотреть и анализировать нужно именно Amazon».

С точки зрения возможностей торговой площадки, на которой можно развиваться, можно выделить четыре момента, связанных с Amazon.

И обязательно, размещаясь на Amazon и на других платформах, нужно уделять особое внимание софту, на котором предстоит работать за рубежом. Существует большое количество решений для работы онлайн — от самых простейших, где Интернет-магазин делается на конструкторе и интегрируется с торговой площадкой типа Amazon до специализированного софта, который действительно ведет полноценную работу в онлайн. «Софт — это и есть ваш бизнес в итоге, — подчеркнул Никита Семенов. — Нужно понимать, что при любом раскладе, какие бы вы решения не приняли с точки зрения каких-то локальных шагов, ваш бизнес там — это ваш софт. И поэтому в него точно стоит инвестировать деньги. Если вы ориентируетесь на обороты хотя бы от 1 млн и больше евро в год, то это обязательно должен быть специализированный софт, который вы для себя подберете».

Говоря об экспорте продукции отечественной мебельной индустрии, нельзя не коснуться, хотя бы в двух словах, выставочной деятельности.

Выставки давно и заслуженно являются одним из самых популярных каналов выхода на новые рынки. Любимая многими отечественными компаниями b2b выставка мебели и дизайна интерьера imm cologne в Кельне (Германия), о которой подробнее в рамках форума рассказала представитель организатора — Koelnmesse в России — Анна Шелкова, ISaloni в Милане (Италия) и многие другие мероприятия в разных странах... Кто-то ездит туда за идеями, кто-то представляет собственную продукцию. Напомним, что Российский экспортный центр (и об этом в том числе шла речь на Мебельном бизнес-форме в Санкт-Петербурге), субсидирует и компенсирует часть затрат на участие в мероприятиях (аренда выставочных площадей, доставка образцов до места проведения выставки, подготовка презентационных материалов, организация встреч и переговоров). К слову, в середине сентября РЭЦ утвердил список конгрессно-выставочных мероприятий лесопромышленного комплекса, которые будет поддерживать в 2020-2021 гг. В этот перечень вошла выставка в Кельне и ряд других в Индии и на Ближнем Востоке. Можно по-разному относиться к предлагаемой РЭЦ поддержке, пользоваться или нет такими услугами, представлять свою продукцию в рамках коллективной экспозиции и/или на собственном стенде, но то, что выставки — это прекрасная возможность встретиться с потенциальным покупателем и получить некий срез рынка, бесспорный факт.

Резюмировать и завершить разговор об экспорте мебельной продукции, хочется словами вице-президента, члена совета директоров Группы «Тополь» Никиты Семенова: «Во-первых, работать на европейских и других рынках точно возможно. Во-вторых, не нужно этого бояться — нужно просто много работать и готовиться к этому. И мы видим однозначно, что с точки зрения конкурентного преимущества российское производство имеет все шансы развиваться! А, в-третьих, какой путь вы для себя выберете, если захотите выходить на экспорт, нужно внимательно и аккуратно все анализировать самим. Тут советы нельзя давать, потому что все зависит от конкретного бизнеса, масштаба и продуктов. Но то, что работать там можно, это факт!».