Шанс есть всегда

Безусловно, режим самоизоляции и длительное ограничение на работу из-за предпринятых мер борьбы с распространением коронавируса и уже наступившие последствия в виде безработицы и снижения доходов населения в совокупности с ослаблением рубля оказали колоссальное влияние на все отрасли экономики. Восстанавливаться они будут долго и по-разному, и здесь все будет зависеть и от самих предприятий, и от действий властей.

И одним из таких шагов, которые отрасль ждет от государства, может стать полноценное открытие розницы. Пусть сначала с ограничениями, с обязательным соблюдением всех санитарных требований, но для производителей мебели это будет шанс сохранить свой бизнес: получить уже сейчас небольшой приток покупателей, что, по оценкам экспертов, позволит удержать падение оборота предприятий хотя бы на уровне 40–50%. К сожалению, как показали последние месяцы, лишь немногие мебельные компании умеют работать в онлайне. Мебель мы привыкли продавать и покупать в традиционной рознице, и отказаться от этой привычки полностью вряд ли получится. И если в соцсети мебельщики пришли достаточно активно заранее (вопрос — качественно ли?), то до недавнего времени лишь у ряда компаний функционировали полноценные интернет-магазины. Большинство же адаптировалось на ходу и запускало онлайн-площадки уже во время самоизоляции. Приверженность к традиционному каналу продаж — мебельным салонам и центрам — объясняется еще и спецификой продукта. Например, достаточно сложно продавать кухни через сайт — проектирование этого вида мебели и в магазине-то занимает несколько часов, а индивидуальные размеры и обязательные замеры... В конце концов, трафик торгового мебельного центра в разы ниже, чем любого продуктового гипермаркета или многопрофильного ТЦ. Здесь нет массового скопления людей, как в ресторанах или на футбольных матчах, а с учетом падения благосостояния населения вряд ли потенциальные заказчики начнут штурмовать только что открывшийся мебельный салон. Но, безусловно, определенное число покупателей будет — а в нынешней ситуации для мебельной отрасли это важно.

О скорейшем возобновлении работы розницы говорят и участники нашей дискуссии. Так, например, руководство компании BIESSE считает, что «пока торговые центры и выставочные залы закрыты, только те компании, которые работают над большими проектами, не будут чувствовать никаких изменений. Как только откроются все мебельные центры, в отрасли будет возможен рост. Кроме того, важны еще два позитивных фактора: прежде всего, это высокая ориентированность мебельного производства в России на внутренний рынок (по сравнению, скажем, со странами Европы); также не стоит забывать и о государственной поддержке, оказываемой отрасли».

Достаточно сложно сейчас делать какие-либо оценки и предположения по ближайшему будущему мебельной отрасли. Все находятся в ожидании дальнейшего развития ситуации и возвращения к обычному режиму жизни, но осторожные прогнозы все же лучше, чем их отсутствие. И, естественно, в первую очередь, вопрос, который задает себе, наверное, каждый участник мебельного рынка — а что же будет с потребительским спросом.

При этом некоторые участники рынка и нашей дискуссии полагают, что несмотря на короткий всплеск после снятия режима самоизоляции, быстрого восстановления спроса не случится.

«Впереди лето — время, когда для большинства мебельщиков «не сезон», — рассуждает Андрей Евшинцев, — хотя можно предположить, что в этот период активизируется спрос на мебель для дачи, для «домашнего офиса», наверняка часть персонала останется на удаленной работе. Возможно, временно даст о себе знать отложенный спрос со стороны тех, кто начал ремонт, но вынужден был отложить меблировку из-за введения режима самоизоляции. Чтобы делать какие-либо прогнозы, необходимо дождаться окончания этого режима. Необходимо понять, как будет проводиться работа с покупателями, будет развиваться онлайн-продажа или будет восстанавливаться офлайн? Скорее всего сделать выводы и предположить что-то о дальнейшем развитии можно будет в конце августа-начале сентября, когда в предыдущие годы у производителей мебели как раз начинался сезон».

«По моим субъективным оценкам и наблюдениям, основанным на многолетней работе в отрасли, включающей опыт преодоления кризиса 2014 года, — предполагает Алексей Мындра, — после снятия всех карантинных мер нас ждет некоторая волна потребительской активности. Потом снова мебельщикам придется буквально завоевывать клиента. Мой личный прогноз — спрос будет медленно восстанавливаться до конца года. Если человеку нужна кухня, ему не на чем готовить — он ее все равно купит, это must have, но у кого и по какой цене — весь вопрос в этом».

«Прогнозы у всех разные. Кто-то совсем не верит в хороший сценарий в ближайшие месяцы и даже годы, считая, что покупательская способность населения РФ сильно упадет, и это негативно скажется на спросе, — делится Борис Чернышев. — Безусловно, на это есть основания, т. к. текущие сокращения доходов затронули очень многих. И восстановление точно не случится быстро. С другой стороны, любой кризис — это всегда точка роста» (и этот момент рассмотрим чуть позже).

В любом случае, спрос уже не будет таким, как раньше, полагает Андрей Самсонов: «Произойдёт сдвиг потребительских предпочтений, что окажет влияние на различные сегменты и виды мебели. Первые месяцы осени для многих мебельщиков будут своеобразным индикатором».

Как бы не развивалась отрасль, одним из конкурентных преимуществ производителей мебели станет наличие необходимого оборудования.

«Уже сейчас в некоторых регионах есть дефицит мебели, — отмечает Виталий Кривошеев. - Это связано с тем, что в некоторых городах разрешения на возобновление работы торговых центров были получены раньше, чем в других частях страны. В то же время в других регионах ограничения на работу ТЦ действуют до сих пор и, возможно, будут продлены до конца июня.

Мебельные фабрики, которые уже получили официальное разрешение на работу, включились в активную борьбу за поставщиков оборудования в разных регионах. Это обусловлено стремлением получить конкурентные преимущества, чтобы изготавливать заказы клиентов в максимально короткие сроки и предлагать им доступные цены».

Какое же именно оборудование и технологии будут наиболее востребованными, что поможет мебельному производству в борьбе за покупателя?

«Приходит время рационального подхода в выборе оборудования. Оно должно эффективно работать, быть производительным, простым в эксплуатации и настройках. У станков должны быть низкие издержки эксплуатации и, самое главное, быстрая окупаемость», — отмечает г-н Кривошеев.

«Есть вероятность, что на рынке России увеличится присутствие производителей из Китая. В частности, этому будет способствовать новый виток ценовой войны между Китаем и США, — полагает Андрей Самсонов и подтверждает тренд на автоматизацию. — Европейские производители оборудования с высокой вероятностью будут активно развивать решения по автоматизации производственных процессов, в особенности, связанные с софтом, это наиболее актуально в перспективе. Что касается самого оборудования и спроса на него со стороны покупателей, — отмечает г-н Самсонов, — здесь важную роль сыграют уникальные торговые преимущества — они у каждого производителя свои. Причем, важна сама способность поставщика успешно донести эти преимущества до потребителя».

Автоматизация производства позволяет оптимизировать работу цеха и, в том числе, решить кадровый вопрос, который достаточно остро стоял в отрасли с точки зрения дефицита квалифицированных кадров ранее. Сейчас же, в условиях стремления собственников компаний к максимальному сокращению издержек и расходов в условиях вынужденного сокращения численности сотрудников вопрос будет еще острее и актуальнее.

«Многим производителям мебели будет непросто восстановить рабочий коллектив. И сейчас они как никогда стремятся снизить зависимость от людей на производстве, — подтверждает Виталий Кривошеев. — Производителей мебели интересует оборудование, которое позволит сократить персонал и затраты на ФОТ».

За счет внедрения автоматического оборудования на разных производственных участках можно значительно сократить затраты на оплату труда. В компании LIGA видят решение, например, на таких этапах как:

На многих мебельных фабриках шлифовка осуществляется вручную. Зачастую именно участок шлифования является самым многочисленным по количеству сотрудников. Автоматическое шлифовальное оборудование способно решить эту проблему.

На крупных мебельных фабриках на данном участке, как правило, работают от 15 до 80 человек. Внедрение линий позволит сократить до 85% затрат на ФОТ.

С помощью автоматических линий для упаковки готовой продукции можно снизить фактическую себестоимость упаковки и сэкономить площади для складирования.

Естественно, это далеко не весь перечень производственных участков, которые можно оптимизировать. Важно еще обратить внимание и на развитие других конкурентных преимуществ.

Финишная отделка и внешний вид готового изделия — это конкурентное преимущество, о котором не первый год говорят в компании SCM. Не только говорят, но и активно развивают соответствующие технологии. «Мы в SCM видим свою роль в помощи нашим клиентам в поисках новых перспективных направлений развития и предлагаем решения для тех видов обработок, которые наиболее востребованы именно сегодня, — подчеркивает глава российской компании Борис Чернышев. — Главный тренд последних лет — это оборудование, отвечающее за «внешний вид изделий», т. е. кромкооблицовка, шлифовка, покраска. Здесь много возможностей для создания своего собственного уникального стиля, за который покупатель мебели проголосует потом рублем».

Всегда и особенно сегодня в этой сложной для всей мебельной отрасли ситуации важно понимать, что все мы оказались в одной лодке — и производители мебели, и поставщики оборудования, инструмента и различных услуг. Стараясь каждый сам за себя, но при этом только всем вместе можно будет найти пути для дальнейшего развития. Именно поэтому даже в режиме самоизоляции ни одна из опрошенных компаний не прекращала работы и взаимодействия с клиентами.

«С момента основания компании Altendorf (более 110 лет назад) поддержка заказчиков была очень важна, — говорит Андрей Евшинцев. — А сейчас — особенно. В нынешней ситуации каждый производитель ищет решение своих задач с наименьшими затратами. И мы помогаем в этом — делимся своим опытом, консультируем по вопросам сервиса, по дополнительной оснастке станков. Онлайн-консультации и ежедневное общение с клиентами позволяют нам вместе искать эффективные для каждого решения. Мы понимаем, что мебельщики переживают тяжелые финансовые времена, и для некоторых оптимальным является не покупка нового, дорогостоящего станка, даже с учетом всех его плюсов и расчетом увеличения производительности цеха в дальнейшем, а дооснащение уже имеющейся машины. Мы предоставляем эту возможность, и наши клиенты это ценят. Конечно же, стремимся к тому, чтобы сделать наши форматно-раскроечные станки более доступными, а не просто легендарными: и вот как раз в мае на рынок вышла новая модель — компактный, производительный и при этом демократичный форматник «для всех» — для новичков и мебельщиков со стажем, частных мастерских и больших производств. Это интересное предложение в новых реалиях».

Подход компании BIESSE не только сегодня, но и абсолютно всегда, подчеркивают в московском представительстве, заключается также во всесторонней поддержке клиентов, чтобы они остались с компанией надолго. Список способов поддержки клиентов бесконечен – от консультирования при продаже оборудования и технического сервиса до финансовой поддержки и рекомендаций по оптимизации производства. «Мы надеемся на скорейшее возвращение производства наших клиентов к прежним объемам, — подчеркивают в BIESSE. — Благодаря тому объему инвестиций, который наша компания сделала за последние 3 года, достигнутым результатам, выстроенной базе и тому доверию, которое нам оказывает рынок, мы рассчитываем на то, что как только ситуация полностью нормализуется, мы будем в максимально выгодном положении». В последний месяц компанией был организован ряд обучающих и ознакомительных вебинаров, а с мая стартовал новый формат общения с заказчиками — индивидуальные личные встречи в московском шоуруме с руководством компании BIESSE в России. Такие встречи — хорошая возможность обсудить и вместе подумать, как работать дальше в сложившихся условиях. «Речь будет идти не только и не столько об оборудовании, сколько о финансовых, производственных и других важных вопросах — мы будем рады помочь своим опытом, знаниями и различными методами поддержки, чтобы наши партнеры преуспели в бизнесе», — говорят в BIESSE.

В компании LIGA в целях поддержки клиентов сейчас появился технологический отдел, который бесплатно оказывает клиентам компании помощь во внедрении нового оборудования в технологический процесс производства.

В компании Wood It, занимающейся поставками деревообрабатывающего и мебельного оборудования в Южном федеральном округе, внедрили бесплатную экспертизу, добавили бесплатную доставку до середины лета, сократили торговую наценку. Кроме этого, в компании помогают своим клиентам продать старые станки, чтобы цех смог обновиться. «Я нахожусь с нашими заказчиками в постоянном контакте — 24/7. Делаю все, чтобы понять нынешние проблемы производителей и решить их, — говорит Алексей Мындра. — Мы зависим от активности мебельщиков. Если они работают и их услуги востребованы, то и оборудование будут покупать. Сейчас я наблюдаю некоторую агонию на рынке среди моих конкурентов. Если в обычное мирное время станки подбираются под нужды заказчика, сейчас некоторые поставщики готовы продавать самое дешевое и (разумеется) низкопробное оборудование, лишь бы получить свой бонус. Клиенту не хватает экспертизы в этих условиях, потому что покупать станок, который выйдет из строя или просто не подойдет — самое неразумное вложение денег в кризис, потому так важно помочь производителям избежать ошибок и стать сильнее».

«В это необычное время SCM ни на день не прерывала свою деятельность, — поделился итогами работы последних месяцев Борис Чернышев, — коммерческие и технические службы по всему миру всегда оставались на связи с клиентами. Только теперь мы вынуждены поменять формат коммуникации, что простимулировало развитие, как оказалось, весьма эффективных каналов связи.

За время режима самоизоляции мы провели значительное количество онлайн-консультаций, демонстраций оборудования из нашего технологического центра. В конце апреля запустили большой открытый онлайн-марафон по различным технологиям деревообработки и производства мебели, который привлёк более 700 слушателей.

Также проводим активное обучение персонала нашей дилерской сети и собственного персонала с привлечением коллег из Италии для повышения качества работы с заказчиками.

Уверен, что в нынешнее время всем нам важен еще более плотный диалог с нашими клиентами. Это позволит концентрировать свои усилия в верном направлении».

А еще в SCM готовы поддержать производителей специальной программой льготного финансирования, которую запустили в апреле.

К слову, о новых форматах коммуникации — уже в конце июня состоится первое в истории мировое онлайн-шоу высоких технологий с заводов SCM в Италии — SCM LIVE SHOW. В течение трех дней запланированы демонстрации, тесты, консультации с экспертами, будет даже специальное ток-шоу. И всё это с синхронным переводом на 6 языков. Это совершенно иной формат, уверяют в SCM, поистине открывающий новую эру в истории деревообработки!

Говоря о мерах поддержки производителей, очень важно понять, в чём сейчас нуждается бизнес. Если не брать очевидные вещи, такие как рост спроса на продукцию и дополнительные меры поддержки, нужно четко осознавать, что важно бизнесу, и на какие моменты могут повлиять поставщики оборудования, считает Андрей Самсонов. Что это за моменты? —

«Это лишь ряд очевидных для каждого из нас вещей, — говорит г-н Самсонов. — Исходя из этого, мы прорабатываем меры поддержки клиентов. Я рад, что оценка нашей работы выражается в том доверии, которое оказывают нам клиенты, и в результатах нашей работы».

«Возможности роста и развития абсолютно точно есть для каждого участника нашей индустрии, — уверен Андрей Самсонов. — Зачастую, для того, чтобы их найти, необходимо посмотреть на другие отрасли, как они адаптируются к текущей ситуации. В частности, за рубежом. Стоит присмотреться к вариативному ценообразованию как у United Airlines. Уделять внимание социальному аспекту жизни клиентов как Citi. Поучиться маркетплейсу у TaskRabbit (в коллаборации сейчас большие возможности!). Наконец, почему бы не попробовать поговорить с клиентами о профессиональном как Starbucks в Китае? Примеры вокруг нас. Рекомендую обратить на это самое пристальное внимание. Со своей стороны мы постараемся информировать наших партнёров о имеющихся возможностях, не только связанных с оборудованием, но в целом по развитию в отрасли!».

О возможностях говорит и Борис Чернышев: «Любой кризис — это всегда точка роста. И ослабление рубля, которое случилось одновременно с коронавирусом, дает определенное преимущество российским производителям, которые смогут отвоевать еще какую-то долю рынка у импорта. И опять же, ослабление рубля — это помощь тем, кто уже успел начать заниматься экспортом своей продукции или думает про это сейчас.

Поэтому считаю, что в лучшем положении будут те компании, у которых, во-первых, есть четкая стратегия относительно своей продукции: они понимают, какой товар они выпускают и для кого. А во-вторых, те, у кого диверсифицированы риски: и в плане продукции, и в плане сбыта».

Сейчас компаниям крайне важно максимально быстро приспособиться к новой ситуации, и некоторые из них уже перестроились и продолжают перестраиваться на ходу. «Потребители сегодня научились принимать решения быстрее, и многие мебельщики начали адаптироваться к рынку и улучшили сервис, стали доступны онлайн, — делится наблюдениями Алексей Мында. — Я сам в кризис начал отрабатывать методики работы с клиентами, которые за 9 лет ни разу не применял. Это помогло мне даже в это время сохранить продажи. Любой кризис — это рост!».

Как будет развиваться отрасль дальше? — Упадок, стагнация или шансы есть? «Падение спроса уже произошло – это очевидно. Что будет дальше? Многое зависит от нас самих. Шансы есть всегда, — уверен Андрей Евшинцев. — И мебель будет нужна всегда, пусть в ближайшее время и не будет высокого спроса, но и совсем в упадок отрасль не придет, и потребительский рынок медленно, но будет восстанавливаться. Нужно смотреть в будущее с оптимизмом, не опускать руки, менять подходы и качественно выполнять свою работу!». И с этим сложно не согласиться!